¿Cómo nació Sailwiz? Los orígenes

Este es un post escrito por el CEO y cofundador de Sailwiz, Alvaro García de Polavieja:

Una de las motivaciones que siempre tuve de comenzar un proyecto nuevo, fué la de compartir el proceso de creación y crecimiento, si llegaba a tener cierto éxito.

Superadas en Sailwiz las primeras 5.000 reservas valoradas en más de un millón y medio de euros, creo que es un buen momento para compartir cómo empezó todo.

Antecedentes al comienzo del proyecto

A finales de 2015, llevaba toda mi vida laboral, más de 10 años, en la empresa familiar que fundó mi padre, Cenáutica. Se trataba de la red de escuelas náuticas de recreo con más alumnos de España. En ella, trabajé de desarrollador informático tras finalizar la carrera y posteriormente fui desempeñando labores comerciales, de contable, de marketing y de dirección. Menos enseñar a navegar, había hecho de todo lo que podía hacer en la empresa y llevaba tiempo pensando que necesitaba algún reto nuevo.

Desde pequeño siempre me picó el gusanillo de emprender. No se puede decir que fuese un buen estudiante, sinceramente por debajo de la media... pero tenía mucha motivación por aprender cuando se trataba de montar algún pequeño proyecto. Mi etapa colegial la suelo resumir con un pensamiento recurrente que tenía mientras pasaba horas en clase: "Menudo rollo me está contando el profesor, con la de cosas interesantes que tengo que hacer yo en casa".

En casa, viví desde pequeño como mi padre montaba con gran esfuerzo la empresa, compaginando su trabajo en la armada, con la dedicación a Cenáutica. No tenía dinero para invertir por lo que estuvo muchos años compaginando ambos trabajos y reinvirtiendo cualquier ingreso que generaba. Trabajando sin parar, con seis hijos en casa, el apoyo de mi madre fué fundamental para que las cosas en casa estuviesen en orden. Todavía le quedaban ganas a mis padres para los fines de semana coger el coche y el remolque con dos optimist e ir de regata en regata con mis hermanos mayores. Quiero pensar que algo de todo eso me educó en la cultura del esfuerzo y en tener cierta perserverancia y paciencia en conseguir las cosas con trabajo.

Quizás por la motivación que tenía en aprender, cuando se trataba de aplicar el conocimiento y a pesar de mi discreta historia académica, decidí realizar el Executive MBA de Esade, en Madrid. Era una oportunidad de darle un empujón a mi formación empresarial y financiera, consolidar conocimientos que había adquirido con la experiencia y especialmente, codearme con otros compañeros de los que aprender mucho. Y por qué no decirlo, quitarme el complejo de mal estudiante. Pero sin duda, era un paso para emprender algún proyecto nuevo, con más seguridad.

El Executive MBA de Esade y cuando conocí a Luis Linares

El primer día del EMBA, en Esade Madrid, ahí estábamos todos los candidatos, yo me senté en una silla con un cartel con mi nombre y debajo ponía el lugar dónde trabajaba, Cenáutica. Iba mirando el resto de carteles: Banco Santander, Sony, PWC, Sacyr... y pensaba para mi: "esta gente se va a dar cuenta que me he colado".

Teníamos que presentarnos uno a uno y mientras se acercaba mi turno, como yo no tenía un gran expediente académico del que presumir, ni trayectoria por empresas de renombre, conté algo sobre mi experiencia en la empresa familiar para terminar diciendo a mis compañeros que yo estaba allí para llevarlos a navegar.

Antes de entrar en clase, el primer día, cuando llegué a Esade, en el hall conocí al que más adelante sería mi socio, Luis Linares. Intercambiamos pocas palabras, le habían pedido participar en directo en el Periscope de Esade. (Por si hay algún despistado: Periscope era una app de videos en directo que compró twitter, el Facebook Live o Instagram Live de la época. Cerró en 2021).

Pronto me dí cuenta de que Luis era un gran emprendedor, me sorprendió su capacidad para tomar decisiones rápido, a veces por puro pragmatismo, otras por aprovechar una oportunidad cogiéndola al vuelo. Luis es un líder nato y necesita muy poco tiempo para decidir si se mete en un proyecto o no, tenía la velocidad de tomar decisiones que a mí me faltaba. A mitad del máster, decidimos juntarnos para hacer el proyecto final que teníamos que preparar en grupos y empezamos a darle forma a una idea de negocio. 

Por el camino Luis y yo decidimos acudir un día al foro de inversores Esade BAN, invitados por Michele Quintano, el director del EMBA. Asistimos como si fuésemos inversores, y nos metimos tanto en el papel que invertimos en una de las startups que se presentaron, una especie de SAAS para puertos deportivos. Pocas semanas después de nuestra inversión la CEO y fundadora dimitió y el proyecto se fué a pique. Pésima inversión y carísimo aprendizaje. Un día me dijeron en Esade BAN que es el caso más extraño y desastroso de los que pasaron por el foro logrando inversión... menuda puntería la nuestra.

El origen de la idea de Sailwiz

Confiando en ser mejores emprendedores, que inversores, continuamos dando forma a la idea de negocio. Luis, como buen Canario, es un apasionado del mar y la náutica, así que me lo llevé a mi terreno muy pronto. Le conté casi todo lo que sabía del sector de la náutica y de las oportunidades y barreras que yo veía. En esa época, la tendencia en el sector eran las plataformas para el alquiler de barcos, cada mes salía una nueva. Era una idea que nos gustaba y nos reunimos con el fundador de una de las primeras que salieron en España. Nos dimos cuenta que llegábamos tarde, iba a ser muy difícil conseguir inversión con todas las startups que habían salido ya, queriendo hacer lo mismo y algunas de ellas con mucho avanzado.

Se nos fueron ocurriendo varias ideas, todas ellas relacionadas con navegar, llegamos a construir sobre el papel un "Corte Inglés de la náutica". Más adelante, Luis se vendría conmigo y unos amigos a pasar un verano navegando por Ibiza y Formentera. Desde hacía varios años, pasábamos en el Evasión III, uno de los barcos de Cenáutica, una semana navegando. ¡Era la mejor semana del año! De aquellas travesías tengo muchos de mis mejores recuerdos del verano con amigos. Si lograsemos montar algo para que la gente tuviese experiencias parecidas, tendría un éxito casi seguro.

Así que después de muchas ideas y varias papeleras llenas de borradores y gráficos, empezamos a descubrir una oportunidad observando algo que estaba pasando en otros sectores y que tenía mucho sentido que empezase a pasar en la náutica.

En cierta ocasión le contaba a Luis que buena parte de los alumnos que pasaban por Cenáutica a obtener una titulación náutica, después de estudiar varias semanas para preparar un examen, gastar entre 500 y 1000 euros en el proceso y finalmente conseguir su título, no llegaban a navegar nada o casi nada, teníamos encuestas que lo confirmaban. Y es que comprar un barco o alquilarlo, las alternativas tradicionales, no parecían ser la solución ideal para una buena parte de los aficionados a navegar.

Poco a poco nos dimos cuenta que aunque existía un mercado potencial de "turistas náuticos" grande, el coste del barco, tanto comprando como alquilando, la obligación de tener que tener un título o licencia y saber llevar el barco y conseguir gente con la que salir a navegar, reducía ese mercado enormemente. Así se fraguó la idea de crear una comunidad de interesados en navegar para compartir sus travesías. Queríamos llevar la tendencia de economía colaborativa de otros sectores, que rompía barreras y permitía que cualquier persona, de la noche a la mañana, se convirtiese en un turista náutico.

Investigando un poco más, encontramos que había muchos patrones profesionales y propietarios de barcos que ofrecían la posibilidad de compartir los viajes de uno o varios dias que hacían en sus barcos, también había empresas de alquiler de barcos o escuelas náuticas que ofrecían travesías plaza a plaza, lo que en inglés tradicionalmente se denominaba "cabin chárter" (alquiler del camarote). Pero todas eran propuestas dispersas en páginas de anuncios, redes sociales, grupos y foros, pequeñas webs, que hacían complicado la búsqueda y reserva a los potenciales interesados.

Pensamos que se daban todos los elementos para crear una plataforma que pusiese en contacto a todos esos turistas náuticos frustrados con quienes estaban ofreciendo plazas en sus barcos para compartir unos dias a bordo. Vimos que en España ya había algún emprendedor que había tratado de lanzar la idea, pero nos parecían proyectos poco desarrollados. Encontramos algún proyecto con más fuerza en otros países y que había conseguido algo de inversión, así que finalmente nos animamos a trabajar esa idea, íbamos a crear "el blablacar de los barcos"

Del proyecto académico a la aventura empresarial

Como contaba antes, a mitad del máster comenzaba una asignatura en la que debíamos montar una empresa entera. Teníamos claro que íbamos a utilizar la asignatura para darle forma a nuestro blablacar de barcos. Por suerte, Joan Riera, que se convertiría en uno de los primeros inversores en la primera ronda de financiación que hicimos, fué el profesor de la asignatura. El formato que le daba a las clases era muy práctico, con varias simulaciones de presentación a inversores, nos hizo ponernos las pilas para avanzar a buen ritmo y recibir feedback muy interesante al comienzo, tanto de compañeros del máster, como de un panel de inversores que Joan llevaba a sus clases. De hecho, el propio nombre de Sailwiz fue decisión de nuestros compañeros de clase, de una encuesta de 10 nombres que se nos habían ocurrido. Bueno, lo cierto es que fué el segundo más votado... decidimos darle un poco más de peso a nuestro criterio entre los tres mejores.

Emilia Marina, la tercera socia fundadora de Sailwiz, se unió al equipo para "poner los números en orden". Si queríamos montar un proyecto grande y tener cierta credibilidad para los futuros inversores, contar con Emilia que llevaba más de 10 años en Deloitte y había hecho auditoria financiera era un fichaje estrella. Emilia fué madre a lo largo del EMBA, lo que ya dice mucho del mérito que tiene... pocas personas pueden presumir de trabajar en una big four, hacer un Executive MBA, ser madre y montar una startup en 18 meses.

Ser tres socios nos permitía en las primeras etapas decidir el camino a seguir cuando había discrepancias entre dos, especialmente entre Luis y yo, que aunque nos tuviésemos cierta admiración mutua, hubo épocas en las que discutíamos mucho sobre aspectos de la estrategia del negocio y a veces nos enfadábamos bastante. Emilia actuó muy bien destensando la situación en ocasiones y dando la razón hacia uno u otro lado con bastante mano izquierda. En aquel momento quizás no valoraba ese rol tanto como ahora, sin ella, quizás Luis y yo hubiésemos seguido nuestro camino por cada lado antes de lanzar Sailwiz. Además, no lo he contado antes, pero Luis no solo es un buen emprendedor, también es un buen aficionado al rugby, estaba fuerte y no es alguien con el que quieras que una discusión se te vaya de las manos. 

El último día del máster coincidía con la presentación final del proyecto, queríamos bordarlo, ya habíamos hecho varias presentaciones antes y tratábamos de ir puliendo cada detalle. El formato de las presentaciones tenía cierto pique competitivo sano ya que Joan proponía que cada alumno simulase invertir una cantidad en alguno de los proyectos que se presentaban, ¡queríamos quedar los primeros! Echamos toda la carne en el asador, nos fuimos a grabar un video navegando los tres con un cámara profesional para incluir dentro de la presentación y encargamos el logo del proyecto a un diseñador de Cenáutica.

Para poner la guinda, conseguí que viniese a amadrinar el proyecto Theresa Zabell, dos veces ganadora del oro en vela en los juegos olímpicos, un palmarés excepcional, vicepresidenta del Comité Olímpico Español y presidenta de la fundación Ecomar. Habíamos dejado de ser un proyecto académico y tenía que parecerlo, de hecho, tres semanas antes de esa presentación, ya habíamos constituido la sociedad.

El MVP y los primeros pasos

A primeros de mayo teníamos la sociedad constituida, y decidimos lanzar lo que en el máster nos habían enseñado que se llamaba "Producto mínimo viable", MVP en sus siglas en inglés. En nuestro caso, se trataba de una plantilla de wordpress para alquiler de apartamentos, que compramos por menos de 100 dólares y que una empresa de diseño web nos adaptó a nuestro modelo de negocio. Tenía lo básico para probar si lo que queríamos hacer tenía clientes potenciales, de una forma rápida, pues teníamos el verano a la vuelta de la esquina.

Gracias a los contactos que ya tenía de Cenáutica y que me conocían y se fiaban de mi y a los propios barcos de Cenáutica, conseguimos para ese verano varias decenas de patrones que se atrevieron a publicitar sus viajes en nuestra página web. En menos de dos meses habíamos montado la sociedad, lanzado la web y hecho nuestra primera venta, una pareja brasileña que compró una salida nocturna para ver los fuegos artificiales de las fiestas de San Juan en Alicante.

Emilia, Luis y yo decidimos darnos seis meses para probar la idea, mirar métricas y analizar si veíamos negocio. Contratamos a Natalia, la primera empleada de Sailwiz, una todoterreno, que se ocupaba de cerrar ventas, grabar videos, gestionar redes sociales, escribir en el blog, publicar travesías... de todo. Luis y Emilia compaginaban sus trabajos con el proyecto y yo dedicaba la mitad de mitad de mi tiempo a Sailwiz y la otra mitad a Cenáutica, donde fuí formando un equipo para poder quitarme tareas poco a poco e ir preparándome para, si todo salía bien, estar full time en Sailwiz. Sin la cobertura de Cenáutica, que además de darnos el primer impulso publicitario entre su base de datos de antiguos alumnos, nos acogió en su sótano y nos cedió material y oficina, todo hubiese sido más complicado.

La compra de Popsail y el lanzamiento de Sailwiz en 2018

En octubre de 2017, cuando llevábamos algo más de 10.000 euros en ventas, Natalia me reenvió un mail de Gerard Tamarit, un emprendedor de Barcelona que había lanzado Popsail, una idea muy parecida a Sailwiz, más enfocada en salidas a navegar de un solo día y de tickets pequeños. Gerard nos contaba en su correo que había decidido dejarlo de lado tras un año y medio desarrollándose, pero que se ofrecía a ayudarnos y a aconsejarnos.

Tres semanas después quedamos en un hotel de Barcelona y Gerard me contó su proyecto. Su modelo de tickets muy bajos requería un volumen enorme y eso hizo que, sin crecer, la caja se agotase muy pronto, pero había hecho muchos avances en el desarrollo de la web, y nuestro wordpress no daba mucho más de si, así que en pocos días llegamos a un acuerdo de arrendamiento de su web con opción a compra, que más adelante terminaríamos ejecutando. 

Gerard se convirtió además en socio de Sailwiz y aprovechando su experiencia se encargó del área de diseño de producto. Con Gerard tuve bastante sintonía desde el principio y siempre he confiado mucho en su criterio. Es metódico y le gustan las cosas bien hechas y eso a veces es complicado cuando los recursos son escasos en una startup, pero de vez en cuando nos ayuda a ponernos las pilas en tareas que, alguna vez, no se hacen con el rigor que se debería. Además de Gerard, incorporamos al equipo a Luis León, el desarrollador que había trabajado con él en Popsail.

Tuvimos que hacer una adaptación importante para convertir la plataforma de Popsail en lo que sería Sailwiz, pero a primeros de 2018 ya estábamos listos para lanzar nuestra primera versión de la plataforma. Sin la aparición de Gerard, probablemente habríamos tardado mucho más.

Aquel mail de Gerard nos había llegado una semana después de nuestra presencia en el Salón Náutico de Barcelona. Decidimos apuntarnos a un programa que se hacía ese año para startups de náutica. Por un módico precio nos daban un pequeño stand y participamos en el concurso entre todas las startups. Era nuestra primera puesta en escena entre los profesionales del sector. Siendo leales a nuestro modelo de negocio, reservamos un Airbnb en Barcelona, cerca del recinto ferial, y allí nos fuimos Natalia, yo y más tarde Emilia, que se vino con su hija, de pocos meses y su marido.

La experiencia en el Salón Náutico de Bercelona fué muy positiva, la acogida que tuvimos por parte del público y de los profesionales del sector fué muy buena y finalmente nos fuimos de allí muy contentos con el premio a la mejor startup. ¡Todo salió perfecto!

Al final de 2017 habíamos vendido 132 plazas por algo más de 26.000 euros. El enorme potencial que le veíamos al modelo por su tamaño de mercado y los resultados, con poca inversión, nos parecieron suficientes para poner entre los tres 60.000 euros, lanzarnos en 2018 con la plataforma que compramos de Popsail y empezar a buscar financiación para escalar el negocio, pero de todo eso ya hablaré en otro post.