¿Cómo superó Sailwiz el inicio de la pandemia de Covid-19?

Este es un post escrito por el CEO y cofundador de Sailwiz, Alvaro García de Polavieja:

Tras el artículo sobre los orígenes de Sailwiz, creo que una de las etapas más interesantes de contar en la evolución del proyecto, por su complejidad, es el inicio de la pandemia en el primer trimestre del 2020...

En marzo de 2020, Sailwiz estaba en una situación ideal, habíamos más que duplicado las ventas en 2019 y en el primer trimestre del 2020 estábamos triplicando las ventas respecto al año anterior. Un ritmo de crecimiento que en una startup en sus inicios es básico para sobrevivir, pero en Sailwiz lo hacíamos con muy poca financiación, lo cual tenía algo más de mérito.

A esas alturas del año nos encontrábamos perfilando el equipo de marketing y ventas de cara a la temporada alta de verano, para lo cual estábamos preparándonos para las nuevas incorporaciones.

Como todo parecía confirmar el potencial de crecimiento del proyecto, habíamos decidido hacer una nueva ronda de ampliación de capital para seguir aumentando el volumen de negocio según el plan de previsto. En febrero ya teníamos apalabrado con varios inversores la cantidad que necesitábamos.

Todo marchaba a pedir de boca, hasta que a mitad de marzo el mundo empezó a venirse abajo con la confirmación de una pandemia mundial que, entre otras cosas, auguraba unas consecuencias nefastas para el turismo.

El impacto del inicio de la pandemia en Sailwiz

El 5 de marzo de 2020 empezaba el congreso náutico en Valencia. Un evento anual organizando por la Asociación Nacional de Empresas Náuticas en el que se concentran cada año las empresas mas importantes del sector en España y allí estaba Sailwiz. Hubo muchas dudas sobre si se iba a celebrar en los días previos, pues ya había rumores y noticias sobre si debían llevarse a cabo este tipo de eventos, pero aún no había ninguna regulación ni decisión gubernamental sobre esto.

Posiblemente aquel fue uno de los últimos congresos presenciales que se celebraron en el país y las conclusiones de este hablaban de la conservación del medio marino y de los buenos datos de crecimiento del sector, que se estaban dando y que se esperaban... Poco o nada se habló de la posibilidad de que pocos días después tuviésemos que cesar la actividad.... dos semanas después estábamos organizando el cierre de las oficinas y coordinando el teletrabajo en Sailwiz.

Recuerdo que cada día veíamos la situación peor y por momentos dudábamos que ante un cierre total de la actividad, como se preveía, pudiésemos mantener la empresa a flote durante mucho tiempo. No teníamos plan de contingencia para una situación así y tuvimos que adaptarnos según se iban sucediendo los acontecimientos.

En pocos días pasamos de estar planificando las campañas de marketing en temporada alta para un año que estaba empezando muy bien, a gestionar un Erte, cancelar contratos de servicios contratados y ver cómo se iban anulando cientos de viajes en la web.

La situación de la empresa era muy preocupante, aunque evidentemente lo que mas nos preocupaba a todos era la situación sanitaria y las cifras de contagios y muertes que se conocían cada día. Así que en aquellas semanas compartimos la preocupación por la salud de nuestros familiares y amigos con la supervivencia del proyecto.

Avalancha de correos y llamadas solicitando cancelaciones

A mitad de febrero estábamos en plena campaña de ventas para Semana Santa, el ritmo de ventas era muy bueno, por encima del objetivo que teníamos en esos meses. Sailwiz era patrocinador ese año de La Ruta de la Sal, una regata entre la península e Ibiza muy popular que cada año tiene lugar en Semana Santa y en ese evento vendíamos bastantes plazas. Además, muchos patrones organizaban travesías en esa semana y vendían las plazas en Sailwiz. La Semana Santa suele ser el pistoletazo de salida de la temporada náutica en España.

Los primeros días de marzo, cuando ya empezaban a aparecer las noticias sobre los contagios en España, aún no éramos conscientes de la que se nos venía encima. En muy pocos días pasamos de estar vendiendo a buen ritmo, a congelarse todas las ventas, y en cuanto se empezaron a anunciar las restricciones y el confinamiento, empezamos a recibir una gran cantidad de mensajes, correos y llamadas de usuarios que querían cancelar y solicitar la devolución de sus viajes.

Teniendo en cuenta que estábamos a punto de cerrar una ronda de financiación, es fácil deducir que nuestra situación de tesorería no era la mejor, así que tener que devolver la gran mayoría de las ventas de las últimas semanas nos rompía todos los planes.

Cuando la situación empeoró y anunciaron el confinamiento estricto de la población, ya sabíamos que la temporada de Semana Santa estaba totalmente perdida, la Ruta de la Sal y todos los viajes de abril y varias semanas en adelante se anularon y el impacto en la caja nos iba a dejar al borde del precipicio.

Devoluciones de reservas y el valor de la confianza en Sailwiz

Una de las primeras decisiones que tomamos fue organizar una videoconferencia con los patrones que ofrecían sus viajes en la plataforma. Preparamos una breve guía de lo que considerábamos adecuado hacer en esa situación, a pesar de todas las incertidumbres que teníamos en ese momento.

Por un lado, sobre los usuarios con reservas, les sugerimos a los patrones que les ofreciesen el aplazamiento de sus viajes o la posibilidad de darles un bono con un crédito para canjear en el futuro, pero si el usuario solicitaba la devolución del dinero, considerábamos que había que aceptarlo. Suponía unas pérdidas muy importantes, no solo para Sailwiz, también para cientos de patrones y empresas que dejaban sus barcos amarrados en puerto.

En Sailwiz consideramos que era el momento de demostrar el valor de nuestro rol como plataforma de intermediación y ganarnos la confianza de los usuarios, muchos de ellos, que usaban Sailwiz por primera vez. Así que finalmente acabamos tramitando la devolución de todas las reservas que nos solicitaron, en muchos casos en menos de 24 horas. Ya me hubiese gustado que muchas aerolíneas de gran prestigio hubiesen actuado igual con algunos billetes que tenía comprados.

Los patrones que ofrecían sus viajes y cursos en Sailwiz tuvieron un comportamiento ejemplar. No recuerdo ninguno que pusiera el menor problema en atender las solicitudes de cancelación, cambios y devoluciones que tuvimos.

Aquella decisión supuso un duro golpe a la caja, pero muchos de aquellos usuarios con el tiempo volvieron a reservar otros viajes. Quiero pensar que actuar así también fue una inversión en la confianza que hoy sienten todos esos usuarios en Sailwiz.

Garantías de cancelación, cursos online y protocolos de seguridad

Según avanzaban las semanas la incertidumbre no desaparecía, así que tomamos algunas decisiones para adaptarnos a la situación.

• Incentivamos a los patrones para que añadiesen garantías de cancelación y máxima flexibilidad de cara a la temporada de verano.
• Muchas escuelas náuticas se volcaron en ofrecer cursos de náutica online para la preparación de titulaciones náuticas y en las semanas de confinamiento estricto estas eran prácticamente las únicas ventas que teníamos.
• Cada patrón decidió cómo organizar la seguridad de sus viajes, muchos adaptaron el protocolo Covid elaborado por Anen y una buena parte de ellos requirieron certificados de no contagio antes de embarcar.

Las semanas en las que veíamos que las ventas eran mínimas fueron duras, especialmente porque no sabíamos lo que iba a durar, pero decidimos seguir avanzando desarrollos y mejorando procesos para estar mejor preparados cuando las ventas se reactivasen.

La ronda de financiación, en pleno confinamiento

No sé cuántas startups dedicadas al ocio y turismo lograron cerrar una ronda de financiación en pleno  confinamiento. Para mí, es uno de los logros más importantes del proyecto, ya que demostró que la confianza de los inversores en el equipo y el proyecto era capaz de superar una situación en la que las ventas en ese momento eran casi nulas por las circunstancias que estábamos viviendo.

Los socios promotores decidimos hacer un esfuerzo e invertir de nuevo en esta ronda para compartir el riesgo con los inversores que decidieron entrar en las mismas condiciones y valoración que se propusieron antes del inicio de la pandemia. Además, nos comprometimos con los inversores a ampliar nuestro compromiso de permanencia en la sociedad hasta alcanzar un millón de euros de GMV, que preveíamos lograr en 2022, un año más tarde de lo previsto, debido al impacto de la pandemia.

En mayo de 2020 logramos cerrar formalmente la ampliación de capital y salvar la situación. Habíamos rehecho el plan de negocio entero y empezábamos a escuchar noticias sobre la desescalada. Estábamos listos para volver a navegar.

La desescalada y el turismo náutico seguro

Cuando finalizó el confinamiento y la gente empezó a salir de casa y se permitieron los viajes fuimos notando poco a poco cómo había una cierta sensación de la gente de “querer hacer cosas” tras muchas semanas encerrados.

Una de las acciones que llevamos a cabo y que más éxito tuvieron fue la publicación de un artículo en el blog de Sailwiz que explicaba cómo sería la desescalada en el sector náutico cuando esta fue anunciada. Tardamos minutos en publicarlo y en pocas horas estaba en todos los foros de náutica, grupos online y reenviando miles de veces. Fue la acción más viral que logramos en la historia de Sailwiz hasta aquella fecha.

El virus seguía ahí y aquel verano de 2020 fue horrible para el turismo, con los viajes internacionales prácticamente congelados. El turismo náutico hizo una muy buena campaña a nivel de sector como turismo seguro y así lo percibió la gente. El verano de 2020 fue posiblemente uno de los veranos con más nuevos navegantes. Las escuelas náuticas, las empresas de ventas de barcos, las empresas de alquiler y por supuesto, también en Sailwiz, vimos un aumento de la demanda que por momentos superaba la época pre-covid.

No era una situación ideal, desde luego, la temporada de verano empezó muy tarde, se perdieron muchas semanas, la incertidumbre no nos permitió hacer campaña alguna, pero a pesar de todo esto, en julio y agosto de 2020 vendimos más que en el verano anterior. Y al final de año, a pesar de todas las devoluciones de Semana Santa y los meses parados terminamos remontando y vendiendo un 33% que el año anterior.

Los meses posteriores a la desescalada

Según fué avanzando "la nueva normalidad" el turismo náutico fué visto como una alternativa ideal al turismo masificado. Mucha gente que jamás se había planteado navegar descubrió la navegación de recreo. Como decíamos entonces... puestos a confinarse para evitar los contagios, ¿qué mejor que confinarse en un barco fondeado en una cala paradisíaca?. Los estudios que nos llegaban de otros países confirmaban la misma tendencia.

Tanto es así, que las escuelas náuticas registraron un crecimiento muy significativo de alumnos que buscaban obtener una titulación náutica y 2021 fue uno de los años que más títulos náuticos y licencias de navegación se expidieron en España.

Cuando empezó el año 2021 los datos de crecimiento de Sailwiz volvieron a las cifras que necesitábamos para continuar el proyecto, creciendo por encima del doble del año anterior. Las olas de contagios hacían que las ventas fuesen racheadas ya que cada vez que se incrementaban los contagios se reducían las ventas, pero aprendimos a gestionar la incertidumbre, a flexibilizar las campañas de marketing y gestionarlas a corto plazo y especialmente a escuchar las necesidades de los usuarios en cuanto a la flexibilidad que requerían.